Livre blanc
L’adoption de la technologie et de l’empathie sera le moteur de la réussite de votre stratégie de vente B2B de l’ère post-COVID, afin de maintenir une expérience B2B2C saine.
Même si nous pensons n’offrir que des parcours B2C à nos clients consommateurs, nous devons réaliser que nos clients sont aussi des clients et qu’il est nécessaire d’adapter notre stratégie de vente B2B à l’ère post-COVID. Dans de nombreux cas, nous devrons peut-être faire évoluer notre modèle commercial B2B actuel en établissant des relations virtuelles, en écoutant les besoins et les préoccupations des clients et en combinant la technologie et le contact humain dans le cadre d’un processus de vente B2B réussi. Les attentes sont plus élevées que jamais à l’égard des marques et des entreprises de vente au détail, qui doivent offrir une expérience de produit personnalisée. La personnalisation des produits et du merchandising est hautement émotionnelle et nécessite de l’empathie, de l’engagement et des connaissances marketing et stratégiques pour être lancée et maintenue. Le marketing personnalisé utilise les intérêts et le comportement des clients pour personnaliser le parcours d’achat du début à la fin.
Selon McKinsey, seuls 20 % des acheteurs B2B souhaitent revenir à une expérience de vente en personne. Depuis COVID, la plupart des acheteurs ont appris qu’ils ne sont pas limités à des réunions par vidéoconférence pendant les phases de vente et d’exécution, et qu’ils ne sont pas non plus limités à l’achat en ligne. L’attention portée à un nouveau processus de parcours de vente B2B est la base de votre succès dans les ventes B2B2C.
Adopter une approche centrée sur le client est essentiel pour réussir dans le paysage B2B d’aujourd’hui.
Adopter des pratiques centrées sur le client n’est plus un luxe pour rester compétitif sur le marché actuel. En plaçant tous les clients au cœur de vos activités, vous pouvez obtenir des informations précieuses, établir des relations positives et, en fin de compte, améliorer vos résultats.
Sur le plan promotionnel, votre public B2B est aujourd’hui presque le même que votre public B2C. Ils sont motivés par les versions gratuites, les produits gratuits, les essais gratuits et les démonstrations à faire soi-même. Il est important que l’interaction humaine à distance coïncide avec la technologie à chaque étape du cycle de vie du B2B.
- 63 % des milléniaux (qui constituent la majorité des acheteurs B2B aujourd’hui) préfèrent le chat en direct à tout autre canal.
- 70 % du parcours de l’acheteur B2B est achevé avant qu’il n’entre en contact avec votre équipe de vente (ce qui signifie que « Laissez-moi tranquille pendant que je fais mes recherches » est important, et que votre site, vos vidéos et votre documentation doivent être impeccables). Les acheteurs B2B veulent toujours un soutien humain, mais ce n’est pas la même chose qu’avant COVID.
- 60 % des acheteurs B2B déclarent qu’ils souhaitent davantage de communication pendant la phase de recherche, lors de l’achat et également pendant la phase post-achat . (En d’autres termes : « Laissez-moi tranquille pour que je puisse faire mes recherches, mais soyez là quand j’ai des questions »).
Pour réussir et tirer parti de la personnalisation des produits, il est important d’améliorer le processus de vente B2B, d’inclure la technologie des données et d’établir des relations et un engagement solides avec les clients finaux dans la chaîne B2B.
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